Déjeme pensarlo

En las ventas el manejo de objeciones es una cosa de todos los días, los clientes buscan analizar y tratar de tomar la mejor decisión, cualquiera de nosotros lo haría, pero entonces como encaminar un “Déjeme Pensarlo” a la concreción de una venta.

Cuando se hace la presentación de ventas, existen muchos estímulos externos que pueden estar distrayendo al prospecto, cosas como el celular, personas, ambiente, etc. Por lo que en la presentación se debe manejar información concisa, es decir, resaltar aspectos que sabemos que el cliente recordara cuando salga del lugar, para ello se debe hacer un pequeño script con los beneficios más grandes y ventajas sobre la competencia, así al menos la mayoría de los prospectos recordaran eso en sus mentes y podrán efectuar su análisis con la diferencia de que tendrán presente a esa empresa y ese vendedor.

Que sucede cuando has explicado el producto/servicio, y has hecho toda la presentación tal como el programa de capacitación de tu empresa te ha mostrado y al termino de esta el prospecto dice “Déjeme Pensarlo” te han enseñado a debatir objeciones y vuelves a tratar de encaminar al prospecto y sigue diciéndote, “Tengo que ver más opciones” o “Déjeme pensarlo y regreso”.

¿Qué ha pasado?, ¿Se ha efectuado mal la presentación, ¿No era lo que el cliente buscaba? O realmente necesita pensarlo bien y tomar una decisión estructurada y pensada. Supongamos que el prospecto realmente ha estado elaborando un análisis de todas las marcas y se dispone a tomar la mejor decisión, si es así entonces tu marca definitivamente tiene que estar presente en la mente de dicho prospecto.

Se dice que en promedio los prospectos solo retienen la mitad de la información que se les ha mostrado, de hecho se pierde más pues considerando que al salir del lugar se involucran en otras actividades es relativamente complicado que piensen en la propuesta todo el día. Por ello en la planeación de lo que se va a decir es muy importante resaltar los puntos que expongan un valor real al cliente, todos quisiéramos escuchar aquello que en realidad deseamos, y si es acompañado de información de respaldo es excelente, por ello ahora comienza a revisar todos esos aspectos que forman parte de información de relleno que a decir verdad a casi nadie le interesa, se debe centrar en los puntos fuertes y resaltarlos evitando ser demasiado obvio para que estos queden en la mente del prospecto

Así que en la próxima vez que escuches “déjeme pensarlo” asegúrate que en la parte previa hiciste todo lo posible por explicar y dar a conocer la información fundamental y concisa que necesita tu prospecto para realmente ¡Pensarlo!